Колко важно е вашите услуги да бъдат лесни за продажба? Нямаше ли да е още по -добре, ако бяха лесниКупува? Представете си възможностите, ако всеки път, когато говорите с потенциален клиент, те казват: „Разбирам! Как да започнем? ' Не забравяйте, че колкото по-лесно улеснявате клиентите да купуват услугите ви, толкова по-бързо ще сключвате сделки-и колкото повече пари ще видите, ще постигнете крайния резултат.
Перспективата на вашата перспектива
Независимо от вида на услугата, която продавате, вашата перспектива носи висока степен на риск и притеснение при покупка. Те наистина не знаят какво ще получат от вас, докато не похарчат парите си и всъщност не изпитат услугата. По време на процеса на продажби цялата им покупка е обещание, че ще направите нещо за тях.
Но вашите перспективи се нуждаят от нещо по -осезаемо, което да им помогне да оправдаят решението си за покупка, защото трябва да се уверят, че няма да почувстват угризения на купувача. И на какво се фокусират? Цена. Това е единственият осезаем фактор, който могат да посочат, който им помага да различават една услуга от друга. Проблемът е, че когато се състезавате по цена, никой не печели. И така, как да спечелите доверието им-и продажбата?
Направете нематериалното осезаемо
Услугите са неосезаеми-не можете да ги видите, да ги докоснете, да ги извадите от кутията или да ги демонстрирате. И все пак това е точно това, което трябва да направите, за да улесните клиентите си да ги купят. И така, как постигате това?
Отговорът е да „произвеждате“ услугата си. Направете го осезаем. Мислете като продуктов мениджър. Ето четири различни техники, които можете да използвате, за да опаковате услугата си, за да действате по -скоро като продукт:
- Превърнете услугата си в продукт.
- Опаковайте различните си нива на обслужване.
- Комбинирайте услугите си и създайте ново предложение.
- Опаковайте процеса си.
Всяка от тези техники ще ви помогне да създадете ясно (осезаемо) предимство пред другите доставчици на услуги и ще улесни закупуването на вашите услуги. И независимо дали продавате само услуги или продавате услуги като част от продажба на продукт, една от следните техники със сигурност ще ви помогне да увеличите рентабилността на услугите си.
Тайландски пържен ориз с ананас с пилешка рецепта
1. Превърнете услугата си в продукт.Това е едно от най-лесните места за започване-позволява ви да създадете пасивен поток от приходи, да достигнете до по-голяма аудитория, отколкото бихте могли да предоставите услугите си директно, и да „докажете“ своя опит.
Често наричани „Вашето име на услугата“ в поле или инструментариум „Вашето име на услугата“, за този метод вие ще създавате листове с подсказки, шаблони, работни листове и подкрепящи образователни материали, които споделят вашия опит на малка част от цената на консултацията директно. Бихте ги опаковали в тетрадка, на компактдиск или в кутия, и да ги продадете на уебсайта си, на изложения и при говорене.
Примерите могат да включват „Написване на бизнес план“, „Създаване на PR програма“ и „Разработване на маркетингов план“.
2. Опаковайте различните си нива на обслужване.Ако представяте всичките си услуги а ла карт на различни цени, рискувате да объркате клиентите си. И ако очаквате клиентите ви активно да купуват вашите услуги, рискувате да оставите пари на масата.
Рецепта за печено от 7 кости за бавна готварска печка
Създавайки пакети, които са лесни за закупуване и отговарят на различните нужди и бюджети на вашите клиенти, можете да продавате повече услуги и да държите клиентите си ангажирани в процеса на бизнес с вас.
Например, да предположим, че продавате автомобили и предлагате предварително платени планове за поддръжка. След това може да създадете пакет от висок клас, който включва:
- Вземете колата за сервиз
- Осигуряване на заемна кола за деня
- Смяна на маслото
- Смяна на чистачките
- Измиване на колата и почистване на интериора
- Проверка на маркучи, помпи и други движещи се части
И след това предплатен пакет от по-нисък клас, който включва:
- Напомнящо телефонно обаждане за сервиз
- Смяна на масло
- Регулиране на чистачките
Всеки от тези пакети обслужва различен сегмент от вашия пазар, но дава на клиентите ви избор. Когато пакетирате нива на обслужване, обикновено бихте искали да създадете три продуктови предложения. Често ще ги виждате като златни, сребърни и бронзови нива (но моля, бъдете по -креативни!).
Започнете процеса с:
- Като погледнете какво предлага вашата конкуренция,
- Документиране на стойността, която доставяте на клиент,
- Разговор с клиентите за оценка на техните нужди, очаквания и приоритети, и
- Създаване на логически групи предложения.
Две важни точки, които трябва да имате предвид, когато става въпрос за създаване на пакети от услуги: Това не са опции в качеството на предлаганите от вас услуги, нито са просто корекции на цените на една и съща услуга. Тези нива са разлики в действителните резултати и общата стойност.
Допълнителни примери за пакети услуги включват услуги за поддръжка на клиенти за софтуерни или хардуерни продукти и консултантски услуги за голям бизнес срещу малък.
3. Комбинирайте услугите, за да създадете ново предложение.Когато купувачите започнат да виждат малка разлика между вас и вашите конкуренти и започнат да се фокусират върху цената, преместете услугата си, като създадете ново, по -ценно предлагане на услуга. Този подход означава, че ще вземете няколко услуги, които вие и вашите партньори в алианса ще ги комбинирате в едно предложение, което е по -стабилно. Например, като маркетингов консултант, можете да обедините усилия с копирайтър, графичен дизайнер и разработчик на уебсайт, за да създадете пакет „Успех при стартиране на бизнеса“, който предоставя маркетинг, брандиране и подпомагане на уебсайтове.
Преди да създадете ново предложение, започнете, като слушате какво искат клиентите ви и обръщате по -голямо внимание на техните модели на покупка. Отбележете моментите, в които им продавате две услуги или когато трябва да привлечете партньори, които да помогнат за обслужване на нуждите на клиентите ви. Тези случаи ви предлагат възможност да комбинирате отделни услуги в по -печеливши, ценни предложения.
Бизнес консултант например би могъл да създаде пълен пакет „Оценка на бизнеса“, който включва експертни предложения от HR, продажби, счетоводство и технологични консултанти.
Други примери включват предлагане на пълен пакет бюлетини до ключ, ако сте писател или редактор на свободна практика, предоставяне на услуга за надграждане на клиентите на вашата софтуерна компания, която им помага да се възползват от новите версии, и продажба на услуги за управление на проекти като част от предложенията на вашата архитектурна фирма.
4. Опаковайте процес.Когато изглежда невъзможно да опаковате това, което доставяте, диференцирайте вашата компания и увеличете възприеманата стойност чрез опакованекакдоставяте. Започнете с именуване на процеса, след това документирайте всяка от стъпките, създайте подробен план на проекта, идентифицирайте точките за вземане на решение, формализирайте вашите резултати от всяка стъпка и сложете всичко заедно в тетрадка или на компактдиск.
Например, ако управлявате фирма за уеб дизайн, ще искате да документирате вашите възможности за проектиране от край до край и процеса на разработка. И ако управлявате мрежова или софтуерна компания, ще искате да пакетирате процеса на внедряване и разпространение.
Този подход показва на потенциалните клиенти, че знаете какво правите и следвате логически подход, и показва къде участват. Той също така увеличава възприятието, че сте утвърдени, професионални и способни.
Общото между всички тези техники е възможността да представите цялата стойност, която доставяте. Често правим предположения, че нашите клиенти разбират всичко, което правим за тях. Но това просто не е така: трябва да извадите всяка стойност, която предоставяте по време на даден проект, и да я представите на клиента, за да може той да разбере напълно каква страхотна работа вършите за него.
Тогава не само ще разграничите ясно вашата компания от конкуренцията си, но и ще предоставите цялата информация, от която потенциалният клиент се нуждае, за да може лесно да купуват от вас. Затова започнете да мислите като продуктов мениджър и гледайте как вашите усилия за продажби намаляват с нарастването на печалбите ви.
как да изпечете чийзкейк без тавичка с пружинна форма
Сюзън ЛаПланте-Дюбе и Морийн О'Грейди Кондон са директори на Precision Marketing Group във Фрамингъм, Масачузетс, където се фокусират върху създаването на персонализирани маркетингови решения, които осигуряват солидни бизнес резултати за организации, вариращи от соло практикуващи до компании от Fortune 500. За да се регистрирате за техния бюлетин „Въпроси на маркетинг“ или да научите повече, посетете www.precisionmarketinggroup.com.