Всички сме чували, че най-добрите преговори са печеливши споразумения, при които всяка страна се възползва от резултата. За съжаление обаче някои преговори ни оставят да се чувстваме като губещи в една крива сделка. Не би ли било хубаво, ако знаете истинските мотиви на другия преговарящ или намеренията зад думите им? Това е възможно, но ще трябва да се научите да чувате, като гледате, а не просто да слушате другия човек.
Подсъзнателната част на мозъка ви контролира вътрешните процеси на тялото ви, включително сърдечния ритъм, храносмилането и дишането. Не е нужно да мислите за тези функции, защото вашето подсъзнание е като автопилот за вашето тяло. Този вътрешен регулатор не може да лъже, поради което отговорите на подсъзнателните жестове са по -надеждни комуникации от изговорените думи, които са съзнателно конструирани.
Можете да използвате петте показателя по-долу, за да подобрите незабавно способността си за сключване на сделки. Те ще ви позволят да надхвърлите думите, за да „прочетете“ вътрешните чувства на другия човек.
Индикация за доверие-Добрите преговарящи знаят, че получаването на най-добрата сделка често е просто въпрос на това да знаете какво е и какво не подлежи на договаряне. Една от най -добрите техники за разкриване на пословичната „линия в пясъка“ е устно проучване с предложения за отстъпка, като същевременно се наблюдава визуално за съпротива. Подсъзнанието на човек показва уверена съпротива, като показва изпъкналост на устната.
как да си направим кралска глазура за къща от меденки
Когато бяхме деца, ако друго дете взеше нашия камион или кукла или ако бяхме накарани да споделим, когато не искахме, щяхме да изпънем тази долна устна и дори да добавим ядосан кръст на ръката като уверена съпротива.
Ние правим същото като възрастните, но показваме отвращението си да правим компромиси с по-фино изпъкналост на устните и/или кръстосване на ръката, когато ни бъде представено предложение, което би ни накарало да отстъпим извън нашите желания. Когато забележите този индикатор за увереност по време на презентацията си, помислете за високото им ниво на съпротива и вероятността да направят тази конкретна отстъпка ниска.
Индикация за неверие-Едно от най-ценните умения за преговарящия е да тълкува, когато другата страна не вярва на предложението или на презентатора. Това се разкрива от триене на очите. Триенето на очите се случва по много причини, но по време на преговори те често показват недоверие или липса на доверие в говорещия. Добрите преговарящи знаят, че е безсмислено да се опитвате да сключите сделка, когато другата страна не е на борда, затова следят за триене на очите. Най -добрият начин да се справите с разтриването на очите е да спрете, когато го видите и да кажете нещо от рода на: „Това справедливо ли ви звучи?“ или „Искате ли да коментирате това?“ Ако просто третирате всички триения на очите като словесен въпрос, през повечето време ще запазите шанса за евентуално споразумение.
Индикация за пауза-Преговарящите, подобно на някои търговци, имат склонност да говорят твърде много. Един от начините да държите под контрол това е да потърсите жеста за дърпане на ушите. Когато някой иска да вмъкне коментар или да направи предложение, докато другият говори, той ще го докосне, погали или леко ще го дръпне за ухото си, за да покаже желанието си да говори.
Много експерти по езика на тялото смятат, че това поведение се е развило от детските ни училищни дни, когато ние вдигахме ръка, за да уведомим учителя, че искаме да бъдем повикани да говорим. Като пораснали сме по-фини, но също толкова нетърпеливи да споделим мнението си, така че най-добрите преговарящи са се научили, че когато видят ухото, те трябва да замълчат и да слушат.
Индикация на желанието-Когато оценяваме предложение, ние показваме нашето съзерцание, като поглаждаме/разтриваме брадичката и слепоочието си. След като определим, че всъщност искаме да приемем офертата, спираме да оценяваме и често започваме да отделяме слюнка. Подобно на кучетата на Павлов, ние слюноотделяме, когато желаем нещо.
Естественият ни отговор, когато едно желание се превърне в необходимост, е да поставим нещо в устата си-химикалка, пръст, очила или пура, например. В най -фините примери клиентът дори може да посочи желание да приеме предложението ви, като завърши удара по брадичката с облизване на устните или дори с обикновена лястовица.
Индикация за емоции-Големите преговарящи се научиха да следят за микро-изрази. Това са много разкриващи подсъзнателни пръски емоции. Те продължават само част от секундата и обикновено показват истинската емоция на човек към дума, фраза или друга комуникация.
тесто за печене на хляб с канела
Ако сте наблюдателни, можете да забележите микро-изрази по време на презентация. Да кажем например, че презентацията ви включва флипчарт със сърцевината на предложението на четвърта страница. Не се притеснявайте толкова много за отговора на първите три страници, но преди да преминете към четвърта страница, уверете се, че наблюдавате лицето на лицата, вземащи решения, докато обръщате страницата и обявявате ключовата полза. Може да кажете „. и можем да направим всичко това само за 560 000 долара. “ Ако веднага изглеждат шокирани и след това се връщат към нормално изражение, цената ви може да е твърде висока. Ако те веднага оставят усмивката да „изтече“, само за да бъде изтрита от нормалното им изражение, може да сте на ниски цени.
Уменията за водене на преговори са ключова съставка при управлението на всеки бизнес. Успехът ви ще зависи от способността ви да интерпретирате истинския интерес и възражения на другия човек и успешно да го убедите да сключи сделката.
Кен Осбърн е основател и изпълнителен директор на Института на ЦРУ в Корона, Калифорния. Той е преподавал стотици семинари и работилници за осведоменост за измамите, включително популярните лъжец, лъжец, панталони в огън !!! Работилница и е автор на A Pack of Lies, система с флашкарти, предназначена да научи хората незабавно да разпознават 50 обичайни сигнала за измама. Той може да бъде достигнат до getcia@aol.com .