Американският пазар за почти всичко е огромен, но не е достатъчно голям за много предприемачи. За тези собственици на бизнес, насочени към растежа, останалият свят е тяхната стрида. Търсенето на международен растеж чрез глобализиране като вносител-износител предлага много възможности. Някои от специфичните предимства, представени от успешното нарастване в световен мащаб, включват:
- Можете да удължите живота на продажбите на съществуващи продукти и услуги, като намерите нови пазари, на които да ги продавате.
- Можете да намалите зависимостта си от пазарите, които сте разработили в Съединените щати.
- Ако вашият бизнес е измъчван от дестабилизиращи колебания на вашите пазари поради сезонни промени или цикли на търсене, можете да изравните продажбите си, като докоснете пазарите с различни или дори антициклични колебания.
- Можете да използвате корпоративните технологии и ноу-хау.
- И накрая, като влезете на световния пазар, ще научите как да се конкурирате с чуждестранни компании-и дори да вземете битката с тях на тяхна територия.
Основната причина да станете глобални, разбира се, е да подобрите потенциала си за разширяване и растеж. И има твърде много международни възможности, за да ги включим тук-или дори в много по-дълга книга от тази. Очевидните възможности са пазарите в Канада, Мексико, Европа и Япония. Но те само надраскват повърхността. Има много други бързо растящи, по-малко конкурентни пазари.
Просто завъртете земното кълбо и можете да намерите възможност да продадете нещо някъде. Разкриването на правилната възможност за вас включва повече работа, разбира се. Тази информация ще Ви помогне да започнете тази работа.
Въпроси, които трябва да зададете, преди да започнете
Експертите са съгласни, че развиването на бизнес в Америка е достатъчно рисковано. Но какво ще стане, ако вашите стремежи ви подтикнат да дебютирате концепцията си в чужда земя? Уесли Джонстън, професор по маркетинг и директор на Центъра за бизнес и индустриален маркетинг към Държавния университет в Джорджия, Атланта, изтъква факторите, които могат или да направят, или да счупят вашия бизнес, когато се опитвате да се развивате, като станете глобални. Ето ключови въпроси, които да си зададете:
- Дали продуктът ще се продава добре в целевата култура?Помислете за проучване на пазара. Добрата новина е, че повечето американски продукти и услуги се приемат в чужбина. Но ако много от вашите потенциални потребители са с непоносимост към лактоза, бихте искали да стоите настрана от отварянето на заведение за хранене, което продава само пица със сирене, казва Джонстън.
- Познат ли е целевият ви пазар с вашия продукт или услуга?Ако не, бъдете готови да инвестирате много време и пари в образованието на потребителите. От друга страна, ако вие първи въвеждате нова и вълнуваща концепция, „продуктът става синоним на името или веригата на вашата компания“, обяснява Джонстън.
- Чувствате ли се комфортно в тази страна?Тъй като вероятно ще трябва да живеете временно там, за да управлявате веригата в ранните й етапи, ще ви е необходимо работно познаване на езика и културата.
- Каква е инфраструктурата?Можете ли да получите настаняване и поддръжка в западен стил? Колко добри са пътищата? Гарантирани ли са вашите доставки? Какво ще кажете за надеждността на топлата вода?
Ако не получите отговорите, които искате с първия чуждестранен пазар, който обмисляте да навлезете, това може да не означава, че идеята ви е лоша-просто сте избрали грешното място. 'Това е голям, голям свят', казва Джонстън. 'Не мисля, че има някаква идея, която да не работи някъде.'
Подводните камъни на износа
Наред с обещанието, навлизането в глобален мащаб носи също толкова тежка опасност. От преследването на твърде много възможности до разбиването на валутните колебания, играта на международна експанзия има много заплахи, които само местните бизнесмени никога не виждат. Можете да хванете месинговия пръстен на растежа, като отидете на глобално ниво, но само ако избягвате капаните.
Моментът, който чакате, най -накрая настъпи и сте готови да експортирате продукта си. Сега какво? Първият ви бизнес е да се вслушате в тежките уроци, научени от тези, които са минали преди вас. Мнозина са сбъркали, но това не означава, че трябва. По -долу са дадени някои от най -често срещаните грешки при експортиране, според Джон Е. Клек, програмен директор в Училището по бизнес администрация в Блох към Университета на Мисури в Канзас Сити.
- Неспособността да планирате стратегията си.„Малките предприятия са особено уязвими към този проблем, но по -големите често са виновни за същата грешка“, казва Клийк. „Отнема много повече време, за да се измъкнете от проблемите, породени от липсата на планиране, отколкото бихте направили това правилно от първия път.“
- Преследване на запитвания по целия свят.Това, че десетки държави проявяват интерес, не означава, че сте готови да продавате своя продукт навсякъде. Търпението е ключът. „Нужна е дисциплина, за да отговорите на запитване от страна, за която знаете много малко“, казва Клик.
- Ако приемем, че ако работи в Америка, ще работи навсякъде.Не е вярно-трябва да приспособите усилията си за продажби и маркетинг към всяка страна. Не пренебрегвайте културните различия, които оформят пазара. Същото важи и за ценообразуването, доставката, условията на плащане и опаковането.
- Ако приемем, че бизнесът ще се извършва на английски език.Запознайте се с местния език. Казва Cleek: 'Това е върхът на невежеството да се очаква другите хора да научат нашия език, за да купуват от нас.'
Излизане на глобално ниво
Правенето на бизнес по целия свят може да изглежда далеч от това да правите бизнес в родния си град. Но всяка година безброй малки предприятия правят похода. Подобно на повечето дълги пътувания, глобалното преминаване може да се сведе до поредица от стъпки. Ето шестте основни стъпки за навлизане в глобален мащаб:
пеперуда бут от агнешка фурна
- Започнете кампанията си, за да се разраствате чрез международно разширяване, като подготвите международен бизнес план, за да оцените вашите нужди и да поставите целите си. От съществено значение е да прецените готовността и ангажираността си да се развивате в международен план, преди да започнете.
- Проведете проучване на чужди пазари и идентифицирайте международните пазари. Министерството на търговията е отличен източник на информация за външните пазари за американски стоки и услуги.
- Оценете и изберете методи за разпространение на вашия продукт в чужбина. Можете да избирате от различни средства за разпространение на вашия продукт, от откриване на чуждестранни дъщерни дружества, собственост на компания, до работа с агенти, представители и дистрибутори и създаване на съвместни предприятия.
- Научете как да определяте цени, да преговаряте за сделки и да се ориентирате в правната сила на износа. Културните, социалните, правните и икономическите различия правят износа предизвикателство за собствениците на фирми, които са работили само в САЩ.
- Докоснете държавни и частни източници на финансиране и намерете начини да се уверите, че получавате заплащане. Финансирането винаги е проблем, но държавният интерес за стимулиране на износа и вековните финансови иновации направиха получаването на финансиране и плащането по -лесно от всякога.
- Преместете стоките си на международния им пазар, като се уверите, че ги опаковате и етикетирате в съответствие с разпоредбите на пазара, на който продавате. Глобализацията на транспортните системи помага тук, но регулациите все още са различни, където и да отидете.
Разбиране на друга култура
Една голяма разлика между правенето на бизнес у дома и в международен план е културата. Според Хилка Клинкенберг, основател на Международен етикет в Ню Йорк по -малко от 25 % от американските бизнес начинания в чужбина са успешни. „Голяма част от това се дължи на това, че американците не си вършат домашната работа или защото смятат, че останалият свят трябва да прави бизнес по начина, по който прави бизнес“, казва тя. Klinkenberg предлага следните съвети, за да избегнете скъпи грешки при международни бизнес срещи:
прост сироп за студен чай
- Изградете връзка, преди да се захванете с работа.„Това води до разговори и опознаване, без [веднага] да влизате в бизнес дискусии“, казва тя.
- Не налагайте срокове.Клинкенберг казва: „Дръжте [срещата] възможно най -отворена, защото това добавя сила към вашата преговорна позиция“.
- Направете си проучване.Научете поне няколко насоки и факти за страната; показва, че уважавате културното наследство на потенциалните си партньори. Освен това се запознайте с основните думи на техния език.
- Доведете собствен преводач.Ако те предоставят преводача, предупреждава Клинкенберг, „преводачът ще държи [интересите] на другия човек в сърцето, а не вашите“.
- Разберете езика на тялото.„Хората мислят, че езикът на тялото е универсален-не е“, казва тя.
- Облечете се с уважение и авторитет.Това трябва да се обяснява от само себе си. Ако не, потърсете помощта на експерт по изображения.
Финансиране на помощ от Банката за внос-износ
Както при всеки план за растеж, разширяването в международен план изисква финансиране. А глобалният растеж изисква специални възможности, що се отнася до финансите. Един от най -популярните източници на финансиране за бизнеса, разширяващ се в чужбина, е Експортно-импортна банка на САЩ . Ex-Im Bank, както е общоизвестна, е независима правителствена агенция на САЩ, която е помогнала за финансиране на продажби и услуги в чужбина за над 300 милиарда долара от 1934 г.
Ex-Im Bank гарантира заеми за оборотен капитал за износители от САЩ и гарантира погасяване на заеми или дава заеми на чуждестранни купувачи на американски стоки и услуги. Той също така предлага кредитни застраховки на износителите от САЩ за защита срещу неплащане от чуждестранни купувачи.
За да получите помощ от Ex-Im Bank, вашият продукт или услуга трябва да има поне 50 % съдържание в САЩ. Банката ще финансира износа на всички видове стоки или услуги, с изключение на повечето военни продукти.
Намиране на чуждестранен дистрибутор
Колкото и трудно да е да се получи финансиране за глобална програма за разширяване, намирането на чуждестранни бизнес партньори може да бъде още по -трудно. Ако можете да намерите чуждестранни дистрибутори за вашия продукт, ще можете просто да им продадете продуктите си и да ги оставите да се притесняват да ги препродадат с печалба на вътрешните им пазари. Дистрибуторите са приятни, защото могат да предложат на чуждестранните клиенти първокласни услуги и е по-лесно да се справите с тях, защото обикновено купуват достатъчно от вашия продукт, за да създадат инвентар.
Може да успеете да намерите чуждестранен дистрибутор, като просто огледате родния си град или държава за чуждестранна компания с представител на САЩ. Търговските групи, чуждестранните търговски камари в Съединените щати и клоновете на американските търговски камари в чужди страни са добри места за започване на търсенето на чуждестранен дистрибутор.
Международните бизнес консултанти могат да ви окажат ценна помощ първите няколко пъти, когато се опитвате да оцените чуждестранен дистрибутор. Ако предпочитате да свършите работата сами, потърсете следното, когато оценявате в чуждестранен дистрибутор:
- Можете да премахнете много чуждестранни дистрибутори, като решите дали имате нужда от дистрибутор на чорапи или без складове. Дистрибуторите на складове обикновено са по -големи фирми, които ще се ангажират да закупят опис на вашия продукт.
- Ако вашият продукт изисква продавач, запознат с технологиите и други специални аспекти на вашия продукт, очевидно ще се нуждаете от дистрибутор, който може да осигури този вид търговска сила.
- Най -добрият дистрибутор ще бъде този с опит в продажбите на компаниите или потребителите, които са целеви пазари за вашия продукт.
- Освен ако не владеете езика на държавата, в която продавате, трябва да изберете дистрибутор, който да говори добре вашия език.
- Вие ще искате бързи, компетентни отговори на вашите искания за информация или услуга. Уверете се, че на вашите телефонни обаждания, факсове и имейли отговаряте своевременно и задоволително.
- Запознайте се лично с потенциалните си клиенти и, както винаги, вземете и проверете референции.
Внос на продукти и услуги
Международната търговия включва повече от изпращането на американски продукти в чужбина. За много продукти чуждестранните източници на доставка могат да осигурят по -високо качество, по -ниска цена или някаква друга желана характеристика в сравнение с американските източници. Например италианските обувки, френските вина и японските фотоапарати са широко достъпни в Съединените щати поради признатото им превъзходство в някои отношения спрямо местните алтернативи.
Вносът не трябва да се ограничава само до стоки. Много компании се разрастват, като внасят услуги по въображаеми начини. Например, голяма част от работата по въвеждане на данни, която преди се извършваше в САЩ, сега се извършва от работници в страни като Индия и Китай. Компаниите, за които се извършва тази работа, ефективно са внесли услугите за въвеждане на данни на международни работници.
По едно време идентифицирането на източници на продукти за внос беше сериозно предизвикателство за американските вносители. Но огромните подобрения в глобалната телекомуникационна мрежа значително облекчиха тази задача. Днес всеки с компютър и модем може да прави търсения в мрежата, за да намери доставчици почти навсякъде по света. Освен това те могат да комуникират с тези доставчици, като обменят спецификации и изисквания много по -лесно, бързо и удобно от всякога. Ако имате идея за внос на продукт, произведен в друга държава, би трябвало лесно да намерите доставчик, който да ви го продаде. Ето съвети за намиране на източник на продукти за внос:
- Започнете, като се съсредоточите върху страни, чийто внос за САЩ е с статут на облагодетелстван. Това означава по -ниски вносни мита и по -ниски разходи за вас.
- След като изберете държави като вероятни източници, свържете се с търговски представители в съответните посолства. Те трябва да могат да ви предоставят списъци с производители на продуктите, които ви интересуват.
- Посетете външни и вътрешни търговски панаири, където компании, които искат да изнасят за САЩ, са изложители.
- Четете американски и чуждестранни вестници и списания, сканирайте за реклами и статии за продукти, които може да искате да импортирате.
Интернет оказва голямо влияние върху начина на провеждане на международния бизнес. Това въздействие е особено значително, когато става въпрос за намиране на потенциални клиенти за международни търговски партньори. Можете да разгледате TradeNet , онлайн услугата за съответствие на правителството на САЩ за множество връзки, бази данни, табла за съобщения и други инструменти за намиране на продукти за внос и други възможности за развитие на вашия бизнес в международен план.
След като идентифицирате някои вероятни източници на продукти за внос, свържете се с компанията и започнете да събирате информация. Вие ще искате да получите проби от продукти и, разбира се, да обсъдите цените и условията на плащане. Обърнете специално внимание, за да проверите качеството на продуктите-Съединените щати са сложен пазар, а некачествените продукти, които може да успеят другаде, ще бъдат избягвани тук.
Както при всички обстоятелства, когато проверявате нов бъдещ доставчик, поискайте справки. Вземете препоръка към компания, която е работила с този доставчик преди, и се обадете, за да ги проверите.
горчица марината за свинско филе
Процедурите за доставка са от първостепенно значение при преместване на продукти на дълги разстояния. Артикулите с висока стойност могат да бъдат изпращани по въздух, но много продукти идват с кораб. Това често означава времена на транзит, измерени в месеци, със свързаните с тях рискове от липсата на пазарни възможности. Уверете се, че вашият доставчик разбира вашите изисквания за доставка и че избраната процедура за доставка ще свърши работа. След като сте доволни от договореностите, имайте адвокат с опит в международната търговия да прегледа договора.
Защо да отидем глобално?
Международната експанзия не е непременно най -добрият начин за разрастване на вашата компания. Американският пазар е достатъчно голям за повечето малки предприятия да се разширяват почти за неопределено време. Но навлизането на международната сцена може да ви предпази от риска от спад на вътрешните пазари и, най -важното, значително да подобри общия ви потенциал за растеж.
Извадено от