Как да започнете бизнес за разпространение на едро

Бележка на редактора: Тази статия е откъс от нашата, достъпна от книжарница „Предприемач“.

Така че искате да започнете дистрибуторство на едро. Независимо дали понастоящем сте специалист по бели яки, мениджър, притеснен от съкращаване или скука от настоящата си работа, това може да е правилният бизнес за вас. Подобно на търговците от 18 -ти век, вие ще търгувате стоки с цел печалба. И докато романтичната представа да стоиш на пристанището посред нощ и да се пазариш с пратка чай може да е малко пресилена, съвременният дистрибутор на едро еволюира от онези издръжливи търговци, които са купували и продавали стоки преди стотици години.

Ролята на дистрибутора

Според Прогнозата за промишлеността и търговията на САЩ, публикувана от The McGraw-Hill Companies и Министерството на търговията на САЩ/Международната търговска администрация, търговията на едро включва предприятия, които продават продукти на търговци на дребно, търговци, контрагенти и/или промишлени, институционални и търговски потребители. Фирмите за търговия на едро, които продават както дълготрайни стоки (мебели, офис оборудване, промишлени консумативи и други стоки, които могат да се използват многократно), така и нетрайни стоки (хартия за печат и писане, хранителни стоки, химикали и периодични издания), не продават на крайни домакински потребители .

Три вида операции могат да изпълняват функциите на търговия на едро: дистрибутори на едро; търговски клонове и офиси на производителите; и агенти, брокери и комисионери. Като дистрибутор на едро, вероятно ще управлявате фирма, която е собственост и се управлява независимо, която купува и продава продукти, на които сте поели собствеността. По принцип такива операции се извършват от един или повече складове, където се получават стокови запаси и по -късно се изпращат до клиенти.

Казано по -просто, като собственик на дистрибуторство на едро, вие ще купувате стоки, за да ги продавате с печалба, подобно на търговеца на дребно. Единствената разлика е, че ще работите в сферата от бизнес до бизнес, като продавате на компании за търговия на дребно и други фирми на едро като вашата собствена, а не на купувачите. Това обаче е донякъде традиционно определение. Например компании като Sam's Club и BJ's Warehouse използват клубове за складове, където потребителите могат да купуват на цени, които изглеждат на едро, от известно време, като по този начин размиват границите. Въпреки това, традиционният дистрибутор на едро все още е този, който купува „от източника“ и продава на дистрибутор.

Влизане в играта

Полето за дистрибуция на едро е истинска игра за покупка и продажба, която изисква добри преговорни умения, нос за надушване на следващия „горещ“ артикул във вашата конкретна категория и запален търговски опит. Идеята е да закупите продукта на ниска цена, след което да реализирате печалба, като вземете сума в долари, която все още прави сделката привлекателна за вашия клиент.

Експертите са съгласни, че за да успее в бизнеса с дистрибуция на едро, човек трябва да притежава разнообразен опит. Повечето експерти смятат, че е необходим опит в продажбите, както и „уменията на хората“, които вървят с това, че сте външен продавач, който излиза по улиците и/или вдига телефона и тръгва на студено да търси нови клиенти.

В допълнение към уменията за продажби, собственикът на нова компания за дистрибуция на едро ще се нуждае от оперативните умения, необходими за управлението на такава компания. Например са необходими умения и опит в областта на финансите и управлението на бизнеса, както и способността за справяне с „задния край“ (онези дейности, които вървят зад кулисите, като настройка и организация на склад, доставка и получаване, обслужване на клиенти и др.) . Разбира се, тези back-end функции могат да се обработват и от служители с опит в тези области, ако бюджетът ви позволява.

„Работата много ефективно и бързото предаване на инвентара ви са ключовете за печелене на пари“, казва Адам Фейн, президент на Pembroke Consulting Inc., стратегическа консултантска фирма във Филаделфия. „Това е бизнес с услуги, който се занимава с бизнес клиенти, за разлика от обикновените потребители. Стартиращият предприемач трябва да може да разбира нуждите на клиентите и да се научи как да ги обслужва добре. “

Според Фейн всяка година се стартират стотици нови предприятия за дистрибуция на едро, обикновено от бивши търговци от по-големи дистрибутори, които избухват сами с няколко клиенти. „Дали те могат да развият фирмата и наистина да се превърнат в дългосрочно предприятие е много по-трудно да се предположи“, казва Фейн. 'Успехът в дистрибуцията на едро включва преминаване от обслужване на клиенти/ориентация към продажбите към оперативния процес на управление на много сложен бизнес.'

Настройване на магазин

Според Фейн компаниите за дистрибуция на едро често се стартират в райони, където земята не е твърде скъпа и където закупуването или отдаването под наем на складови площи е достъпно. „Като цяло дистрибуторите на едро не се намират в търговските зони в центъра, а извън утъпканата пътека“, казва Фейн. „Ако например обслужвате строителни или електрически изпълнители, ще трябва да изберете място в непосредствена близост до тях, за да бъдете достъпни, докато вършат работата си.“

Състояние на индустрията

И това не е всичко: всяка година американските каси за търговия на дребно и онлайн търговците събират около 3,6 трилиона долара продажби, а от това около една четвърт идва от общите продажби на стоки, облекло и мебели (GAF). Това е положително за дистрибуторите на едро, които разчитат до голяма степен на търговците на дребно като клиенти. За да измерите обхвата на GAF, опитайте се да си представите всеки продаден потребителски артикул, след това премахнете колите, строителните материали и храните. Останалите, включително компютри, облекло, спортно оборудване и други елементи, попадат в общата сума на GAF. Такива стоки идват директно от производители или чрез търговци на едро и брокери. След това те се продават в отдели, големи обеми и специализирани магазини-всички те ще съставят вашата клиентска база, след като отворите вратите на вашата фирма за дистрибуция на едро.

Всичко това е добра новина за начинаещия предприемач, който иска да стартира компания за дистрибуция на едро. Има обаче няколко опасности, които трябва да знаете. Като начало, консолидацията е широко разпространена в тази индустрия. Някои сектори се свиват по -бързо от други. Например, фармацевтичната търговия на едро е консолидирала повече от почти всеки друг сектор, според Fein. От 1975 г. насам сливанията и придобиванията са намалили броя на американските компании в този сектор от 200 на около 50. А най -големите четири компании контролират над 80 процента от пазара за дистрибуция.

За да се преборят с тенденцията на консолидация, много независими дистрибутори се насочват към пазара на специалитети. „Много предприемачи постигат успех, като вземат златните трохи, които са оставени на масата от националните компании“, казва Фейн. „Тъй като разпространението се е развило от местен към регионален до национален бизнес, националните компании [не могат или не искат] рентабилно обслужват определени видове клиенти. Често малките клиенти се изоставят или просто не са [печеливши] за обслужване от големите дистрибутори. “

Започване

За предприемачите, които искат да започнат собствено дистрибуторство на едро, има основно три начина да избират: да купят съществуващ бизнес, да започнат от нулата или да се включат в бизнес възможност. Купуването на съществуващ бизнес може да струва скъпо и дори да е рисковано, в зависимост от нивото на успех и репутацията на дистрибуторството, което искате да закупите. Положителната страна на закупуването на бизнес е, че вероятно можете да се възползвате от банката на знанията на продавача и дори може да наследите съществуващата му клиентска база, което може да се окаже изключително ценно.

Вторият вариант, започвайки от нулата, също може да струва скъпо, но позволява истински сценарий „направи си сам или си го разбий“, който гарантирано няма да бъде предшестван от репутацията на съществуващ собственик. От друга страна, ще изградите репутация от нулата, което означава много продажби и маркетинг поне през първите две години или докато клиентската ви база не стане достатъчно голяма, за да достигне критична маса.

Последният вариант е може би най -рисковият, тъй като всички бизнес възможности трябва да бъдат добре проучени, преди да бъдат инвестирани пари или ценно време. Подходящата възможност обаче може да означава подкрепа, обучение и бърз успех, ако компанията -производител вече се е доказала като печеливша, реномирана и издръжлива.

По време на процеса на стартиране ще трябва също да прецените собственото си финансово състояние и да решите дали ще започнете бизнеса си на пълен или непълен работен ден. Ангажираността на пълен работен ден вероятно означава по-бърз успех, главно защото ще посветите цялото си време на успеха на новата компания.

Тъй като размерът на необходимия начален капитал ще зависи силно от това, което решите да продавате, цифрите варират. Например, базиран в Охайо дистрибутор на едро на мъжки вратовръзки и колани, започва своята компания с връзки отблизо за $ 700, закупени от производителя, и няколко основни части офис оборудване. В горния край на спектъра, базиран във Вирджиния дистрибутор на изискани вина започна с 1,5 милиона долара, използвани предимно за инвентар, голям склад, вътрешни нужди (стелажи за палети, палети, мотокар) и няколко микробуса Chevrolet Astro за доставка.

Подобно на повечето стартиращи фирми, средният дистрибутор на едро ще трябва да работи от две до пет години, за да бъде печеливш. Има изключения, разбира се. Вземете, например, амбициозния предприемач, който създава гаража си като склад, за да се запаси с малки ръчни инструменти. Използвайки собственото си превозно средство и разчитайки на ниските режийни разходи, които предлага домът му, той може да започне да печели пари в рамките на шест до 12 месеца.

„Разпределението на едро е много голям сегмент от икономиката и представлява около 7 процента от националния БВП“, казва Fein от Pembroke Consulting Inc. 'Въпреки това има много различни подсектори и индустрии в сферата на дистрибуция на едро, а някои предлагат много по -големи възможности от други.'

Сред тези подсегменти са дистрибуторите на едро, които са специализирани в уникална ниша (например дистрибуторът, който продава специализирани храни в магазини за хранителни стоки), по -големите дистрибутори, които продават всичко от супа до ядки (например дистрибуторът със складове в цялата страна и голям запас от различни, несвързани близки артикули) и средни дистрибутори, които избират индустрия (например ръчни инструменти) и предлагат разнообразни продукти на безброй клиенти.

Операции

Крайъгълният камък на всеки дистрибуционен цикъл обаче е основният поток от продукт от производител до дистрибутор до клиент. Като дистрибутор на едро, вашата позиция по тази верига на доставки (верига на доставки е набор от ресурси и процеси, които започват с доставката на суровини и се простират чрез доставката на артикули до крайния потребител) ще включва съвпадение на производителя и клиента като получавате качествени продукти на разумна цена и след това ги продавате на компаниите, които се нуждаят от тях.

В най-простата си форма дистрибуцията означава закупуване на продукт от източник-обикновено производител, но понякога друг дистрибутор-и продажбата му на вашия клиент. Като дистрибутор на едро, вие ще се специализирате в продажбата на клиенти-и дори други дистрибутори-които се занимават с продажба на крайни потребители (обикновено широката общественост). Това е един от най-чистите примери за функцията „бизнес към бизнес“, за разлика от функцията „бизнес към потребител“, при която компаниите продават на широката общественост.

Претегляне: Оперативни разходи

Независимо къде дистрибуторът създава магазин, някои основни оперативни разходи се прилагат навсякъде. Като начало, неща като офис пространство, телефон, факс и персонален компютър ще съставят ядрото на вашия бизнес. Това означава такса за наем на офис, ако работите от друго място, освен от дома, телефонна сметка и такси на интернет доставчика за влизане в интернет.

Без значение какъв тип продукти планирате да носите, ще ви е необходим някакъв вид склад или място за съхранение, в което да ги съхранявате; това означава лизингова такса. Не забравяйте, че ако наемате склад, който има място за офис площи, можете да комбинирате и двете на една сметка. Ако доставяте на местно ниво, ще ви е необходимо и подходящо превозно средство, за да се придвижите. Ако клиентската ви база се намира на повече от 40 мили от домашната ви база, тогава ще трябва да установите и работни отношения с един или повече корабни компании като UPS, FedEx или пощенската служба на САЩ. Повечето дистрибутори обслужват смесена клиентска база; част от стоките, които премествате, могат да бъдат доставени с камион, докато някои ще изискват транспортни услуги

Въпреки че може да звучат малко преобладаващо, горните неща не винаги трябва да са скъпи-особено не по време на фазата на стартиране. Например, Кийт Шварц, собственик на On Target Promotions, започна дистрибуцията на вратовръзки и колани на едро от ъгъла на хола си. Без друго оборудване, освен телефон, факс машина и компютър, той разраства компанията си от хола до мазето до гаража и след това в споделено складово пространство (целият процес отне пет години). Днес фирмата оперира от дистрибуторски център с площ от 50 000 квадратни метра в Warrensville Heights, Охайо. Според Шварц фирмата е прераснала в дизайнер и вносител на мъжки вратовръзки, колани, чорапи, портфейли, фоторамки и др.

За да избегне отговорност в началото на своето предприемаческо начинание, Шварц наема място за палети в склад на някой друг, където съхранява вратовръзките и коланите си. Това означаваше по -ниски режийни разходи за предприемача, заедно с сметки за комунални услуги, лизинг или скъпи застрахователни полици на негово име. Всъщност едва когато сключи сделка с дистрибутор в Мичиган за голям проект, той трябваше да съхранява продукта и да преименува връзките отблизо със знаците на собствената си фирма. В резултат накрая той нае складова площ от 1000 квадратни метра. Но дори и това беше споделено, този път с друг дистрибутор в Охайо. „Не вярвам да имам някаква отговорност, ако не се налага да я нося“, казва той. „Складът е задължение.“

Ежедневната рутина

„Една от причините дистрибуторите на едро да са увеличили дела си в общите продажби на едро е, че те могат да изпълняват тези функции по -ефективно и ефикасно от производителите или клиентите“, коментира Фейн.

За да се справят с всички тези задачи и с всичко друго, което може да им се случи през деня, повечето дистрибутори разчитат на специализирани софтуерни пакети, които се справят с функции като контрол на запасите, изпращане и получаване, счетоводство, управление на клиенти и баркодиране (приложението на компютъризирани UPC кодове за проследяване на инвентара).

И макар че не всеки дистрибутор е възприел високотехнологичния начин на правене на бизнес, тези, които имат, берат плодовете на своите инвестиции. Redondo Beach, базираният в Калифорния дистрибутор на йога и фитнес YogaFit Inc., например, бавно променя своята стратегия за автоматизация през последните няколко години, според Бет Шоу, основател и президент. Шоу казва, че компанията с 25 служители продава чрез уебсайт, който проследява поръчките и управлява инвентара, а компанията също използва мрежи между различните си компютри и програма за управление на бази данни за поддържане и актуализиране на клиентската информация. В бизнеса от 1994 г. насам Шоу казва, че технологията е помогнала да се увеличи производителността, като същевременно се намали времето, прекарано в повтарящи се дейности, като например въвеждане на адреси, използвани за създаване на пощенски етикети за каталози и индивидуални поръчки. Добавя Шоу: „Наложително е всеки нов дистрибутор да осъзнае от първия ден, че технологията ще направи живота им много, много по -лесен.“

Кои са вашите клиенти?

Тъй като всяка компания разчита на група клиенти, за да продава своите продукти и/или услуги, следващата логична стъпка в процеса на стартиране включва определяне на точно кой ще бъде включен в този пул. Определянето на тази група на ранен етап ще ви позволи да разработите бизнес стратегии, да определите мисията си или да отговорите на въпроса „защо съм в бизнеса?“ и да приспособите операциите си към нуждите на вашата клиентска база.

Като дистрибутор на едро вашият избор на клиенти включва:

Бизнес на дребно:Това включва заведения като хранителни магазини, независими магазини, големи универсални магазини и търговци на електроенергия като Wal-Mart и Target.

Дистрибутори на дребно:Това включва дистрибуторите, които продават на тези търговци на дребно, които сами може да намерите за непроницаеми. Например, ако не можете да „влезете“ в търговец на електроенергия като Wal-Mart, може да успеете да продадете на някой от неговите дистрибутори.

Износители: Това са компании, които събират стоки, произведени в САЩ, и ги изпращат в чужбина.

Други дистрибутори на едро:Винаги е най-добре да купувате от източника, но това не винаги е възможно поради изключителни договори и проблеми като еднократни нужди (напр. Дистрибутор, който се нуждае от 10 каски за клиент, който специално купува една марка). Поради тази причина дистрибуторите на едро често се оказват продаващи на други дистрибутори.

Федералното правителство: Чичо Сам винаги търси артикули, които продават дистрибутори на едро. Всъщност за дистрибуторите на едро продажбата на правителството представлява чудесна възможност. В по -голямата си част става въпрос за попълване на подходящите формуляри и влизане в „списък с оферти“. След като станете официален държавен доставчик, различните агенции за изкупуване ще изпращат по факс или по имейл заявки за оферти за материали, необходими на училища, различни агенции, корабостроителници и други съоръжения.

За малък дистрибутор на едро има някои големи предимства при продажбата на правителството, но процесът може да бъде и предизвикателство, тъй като такива поръчки често изискват продължителен процес на наддаване, преди да бъдат възложени каквито и да било поръчки. След като отвори дистрибуторството си в Redondo Beach, Калифорния през 1994 г., Бет Шоу от YogaFit Inc. казва, че е направила няколко успешни продажби на правителството. В момента фирмата продава своите образователни програми за упражнения и няколко стила йога постелки на военни бази и други организации. Наричайки правителствените продажби „добър път“ за дистрибуторите на едро, Шоу казва, че това също често се пренебрегва, „особено от малкия бизнес“.

Намиране на печеливша ниша

С други думи, важното е не толкова какво продавате, а как го продавате. Във всяка индустрия има печеливши възможности-от консумативи за красота до ръчни инструменти, напитки до закуски. Без значение какво продават, дистрибуторите на едро откриват начини да потвърдят стойността си пред доставчиците и клиентите, като разкрият превъзходната услуга, която могат да предложат, както и ефективността, спестяваща разходи, създадена от тези услуги. Този начин на мислене отваря множество възможности за предоставяне на по-голямо внимание на индивидуалните нужди на клиентите, шанс за развитие на ръст на маржа и по-голяма гъвкавост в предлагането на продукти и диверсификация на бизнеса.

Целият трик, разбира се, е да намерите тази ниша и да я накарате да работи за вас. При дистрибуцията на едро една ниша е определена област, в която вашата компания може да превъзхожда и просперира-независимо дали продава тениски, ролкови лагери или маратонки, боядисани в вратовръзка. Докато някои предприемачи може да намерят своята ниша в разнообразна област (например стоки отблизо, закупени от производители), други може да пожелаят да се специализират (уникални бар столове, които ще се продават на регионални барове и кръчми).

От другата страна на монетата, твърде много продукти и географска специализация могат да попречат на успеха. Вземете примера с бар стола. Да предположим, че щяхте да се възползвате от тази идея, но че за шест месеца вече сте продали колкото се може повече бар столове на клиентската база в радиус от 50 мили от вашето местоположение. В този момент бихте искали да разнообразите офертите си, може би да добавите други елементи, свързани с барове, като дартс, бийч бийкове и други видове столове.

Решението е ваше: Можете да отидете на арената за дистрибуция на едро с пълно меню от стоки или ограничен избор. Обикновено това решение ще се основава на вашите финанси, количеството време, което ще можете да отделите за бизнеса, и ресурсите, с които разполагате. Независимо от избора, който правите, не забравяйте, че проучването на пазара предоставя критична информация, която дава възможност на бизнеса успешно да излезе на пазара, а дистрибуторите на едро трябва да правят колкото се може повече-непрекъснато. По -добре е да правите обикновени обикновени изследвания, отколкото да отделяте много пари веднъж за голям изследователски информационен проект, който може бързо да остарее.

Определяне на стартиращ номер

Докато предприемачите в някои индустрии изглежда могат да събират пари с щракване на пръстите си, повечето трябва да предприемат по -подробен подход към процеса. Може би най -добрата отправна точка е да разберете колко ви е необходимо.

В сектора за дистрибуция на едро, стартиращите номера варират в широки граници, в зависимост от типа компания, която стартирате, колко инвентар ще е необходим и какъв тип системи за доставка ще използвате. Например, Кийт Шварц, който започна да продава колани и вратовръзки от мазето си в Уорнсвил Хайтс, Охайо, започна On Target Promotions със 700 долара, докато Дон Миковч, президент на дистрибутора на вино Borvin Beverage в Александрия, Вирджиния, изискваше 1,5 милиона долара. Докато Шварц работеше от бюро и се нуждаеше само от малка площ, в която да съхранява стоките си, Миковч се нуждаеше от голямо количество специализирано място за съхранение на своите вина-и безопасен метод за транспортиране на бутилките до търговците на дребно.

Основното оборудване, необходимо за дистрибуцията ви на едро, ще зависи силно от това, което решите да продавате. Ако планирате да складирате тежки артикули, тогава трябва да инвестирате в мотокар (някои работят с гориво или пропан, други се задвижват от хора), за да си спестите малко напрежение. Палетите са полезни за складиране, а стелажите за палети се използват за съхранение на палетите и съхраняването им с цел инвентаризация.

За дистрибуторите, които снабдяват, съхраняват и продават обемисти стоки (като подови плочки, например), склад с достатъчен размер (въз основа на размера на продуктите, които продавате, и количеството инвентар, който ще складирате) е необходимост. За да сте сигурни, че процесът на разпространение работи безпроблемно, изберете място, което ви позволява да се движите ефективно и което включва необходимото оборудване за съхранение (например стелажи за палети, на които можете да съхранявате палети). Не забравяйте да оставите място за мотокар, за да може да маневрира между стелажи от палети и рафтове, съхранявани в склада.

Като стартиращ дистрибутор, вашата първоначална инвестиция в инвентара ще зависи от това, което продавате. Очаквайте да носите инвентар, без значение какъв е продуктът, но също така разберете, че вашият избор на стоки ще има някакъв ефект върху това колко ще ви е необходимо да платите предварително. Шварц купуваше излишно облекло, така че 700 долара му дадоха достатъчно за работа през първите няколко месеца. Когато Гарт Гордън и Вивиен Брамвел-Гордън, съответно президент и вицепрезидент на Тампа, базираната във Флорида Phones Etc., основават своята компания, те инвестират около 2400 долара за закупуване на пратка от телефони от висок клас. Те бързо ги обърнаха за 300-процентна печалба и оттогава се занимават с разпространение на обновено телекомуникационно оборудване Avaya на малки компании и групи с нестопанска цел. Днес Phones Etc. носи около 600 000 долара инвентар по всяко време.

Бил Грийн, управляващ партньор в WSG Partners LLC в Чери Хил, Ню Джърси, казва, че най -добрият начин да определите нуждите от инвентара е да разгледате нуждите на вашите клиенти. Ако те са от типа „нуждаещи се от всичко вчера“ (изпълнителите, работещи на сайтове за работа, биха попаднали в тази категория), тогава инвентарът ви ще трябва да бъде достатъчно достатъчен, за да отговори на тези искания в последната минута. Въпреки това, ако обикновено има три до четири дни между приемането на поръчки и доставката, тогава може да успеете да спестите малко от инвентара и вместо това да се съсредоточите върху изграждането на солидни, надеждни отношения с доставчици, които могат да ви помогнат да спазите тези срокове .

„Най-успешните дистрибутори са тези [чиито собственици] работят възможно най-близо до клиентите си и които могат да предскажат техните нужди и да бъдат там, за да осигурят стойност заедно с продуктите“, казва Грийн. „Това не означава непременно, че имате нужда от огромен склад и инвентар, но ще трябва да намерите продавачи, които да„ държат “този инвентар за вас, докато вашите собствени клиенти не го поискат.“

Инвентаризацията има значение

И при двете стратегии има предупреждения. Като начало, когато една компания избере да не се запаси, тя рискува да остане без артикул, когато клиентът се обади. В същото време дистрибуторите, които са натрупали склад, могат да се окажат в истинска туршия, ако не могат да се отърват от стоките, които смятаха, че могат лесно да разтоварят.

Да бъдеш дистрибутор е свързано с „обръщане“ на запасите (продажба на всичко, което имаш на склад и след това попълването му)-колкото повече пъти можеш да преобърнеш инвентара си за една година, толкова повече пари ще спечелиш. Вземете най -много обороти, като избягвате складирането на артикули, които може да се окажат в склада ви повече от 90 дни.

Запасяване. Или не?

От друга страна, ако обслужвате разнообразна клиентска база, разположена в различни географски области, може да се наложи да запасите малко повече от предприемача в предишния пример. Тъй като вероятно няма да посещавате тези клиенти на техните места, може да отнеме няколко месеца, преди да можете да определите колко продукт ще купуват редовно от вас. Разбира се, трябва да оставите и малко място за дишане на „случайния“ клиент-този, който купува от вас веднъж годишно и който вероятно винаги ще ви хване неподготвен. Добрата новина е, че отношенията с доставчици могат да помогнат за бързото запълване на тези случайни нужди, дори за една нощ или в същия ден, ако е необходимо.

„Най-голямата грешка, която компаниите правят, е да разработят инвентаризационен товар, който е по-голям от това, от което наистина се нуждаят“, казва Рич Слоун, съосновател на консултантската компания за малък бизнес StartupNation.com в Бирмингам, Мичиган. „Инвестицията завършва седнала в склада, когато може да се използва много по -добре.“ Слоун казва, че компаниите също прескачат бързо към покупките на запаси, без да отчитат желанията и нуждите на клиентите си-още един начин да приключат твърде много инвестиции в артикули, които ще се движат бавно. „Номерът е да го поддържате възможно най -постно. Това е много умен начин с по-нисък риск. “

В дистрибуторството на колани и вратовръзки на Кийт Шварц в Warrensville Heights, Охайо, всичко, което беше необходимо, беше инвестиция от 700 долара в близки връзки, за да започнете. Препродава ги в аптека, прибира печалбите в джоба си и реинвестира парите в повече инвентар. Това е проста формула и тази, която работи добре за малкия стартиращ предприемач, който работи с ниски режийни разходи.

Дистрибуторът, който вече е инвестирал в местоположение, превозни средства и други нужди, също трябва да включи жизнения цикъл на продукта в уравнението на инвентара. Тези с по -дълъг жизнен цикъл (например ръчни инструменти) обикновено са по -малко рискови за складиране, докато тези с по -кратък жизнен цикъл (храната например обикновено има кратък жизнен цикъл) могат да се превърнат в пасив, ако има твърде много от тях рафта. Колкото по -кратък е жизненият цикъл, толкова по -малко продукт ще искате да имате под ръка. В крайна сметка целта ви ще бъде да продадете продукта, преди да се наложи да платите за него. С други думи, ако купувате компютри и ако производителят ви предлага 30-дневни условия за плащане, тогава ще искате да имате на рафта запаси на стойност по-малко от 30 дни. По този начин никога няма да „притежавате“ инвентара и вместо това служите като посредник между компанията, която произвежда и/или продава продукта, и тази, която го купува.

За да обобщим триковете за складиране на дистрибуторство на едро:

• Не прекалявайте, когато става въпрос за закупуване на инвентар.
• Опитайте се да разберете нуждите на клиентите си, преди да инвестирате в инвентар.
• Ако в началото не можете да го направите евтино (особено тези с ниски режийни разходи), тогава продължете.
• Внимавайте да инвестирате твърде много в продукти с кратък жизнен цикъл, с които може да се забиете, ако не се продават веднага.
• Запасите до ниво, на което можете да продадете продукта, преди да трябва да платите за него.

За дистрибуторите най -голямото предизвикателство е да управлявате бизнеса си с ниски маржове на оперативна печалба. Адам Фейн от базираната във Филаделфия Pembroke Consulting Inc. предлага да направите операциите си възможно най-ефективни и да преобърнете инвентара възможно най-бързо. „Това са ключовете за печелене на пари като дистрибутор на едро“, казва той.

И въпреки че маржовете на оперативна печалба може да са ниски за дистрибуторите, Фейн казва, че прогнозираният растеж на индустрията е доста оптимистичен. През 2004 г. общите продажби на дистрибутори на едро достигнаха 3,2 трилиона долара, а за 2005 г. Fein очаква ръстът на приходите да продължи да изпреварва растежа на икономиката като цяло, нараствайки приблизително 7,7 % (спрямо прогнозирания ръст на брутния вътрешен продукт от 3,5 %).

Игра на играта за маркиране

Дистрибуторите могат да използват следната формула, когато става въпрос за надценка: Ако на производителя струва 5 $ за производството на продукта и те имат 100 % надценка, вие (дистрибуторът) го купувате за 10 $. Следвайки същата формула, търговецът на едро ще удвои цената и ще я продаде за 20 долара. По този начин има 400 процента надценка от производствената цена до клиента на търговеца на едро.

Бизнес ресурси за дистрибуция на едро
Асоциации и професионални организации

рецепта за френски тост без глутен

• Алабама Асоциация на дистрибуторите на едро, (205) 823-8544
• Американска асоциация на търговците на едро
• Калифорнийска асоциация на дистрибуторите, (916) 446-7841
• Асоциация на дистрибуторите в Колорадо, (303) 690-8505
• Общ съвет за дистрибутори на стоки, (719) 576-4260
• Айдахо Асоциация на търговците на едро, (208) 342-8900
• Асоциация за промишлени доставки
• Асоциация на дистрибуторите на едро в Мисисипи, (601) 605-1482
• Национална асоциация на дистрибуторите на едро
• Асоциация на търговците на едро в Северна Каролина, (919) 271-2140
• Южна асоциация на дистрибуторите на едро
• Тексаска асоциация на дистрибуторите на едро, (512) 346-6912
• Асоциация на търговците на едро и дистрибутори във Вирджиния, (804) 254-9170
• Асоциация на търговците на едро от Западна Вирджиния, (304) 342-1081

Книги

• Интегрирано управление на дистрибуцията: Конкуренция за обслужване на клиенти, време и разходи от Кристофър Гопал и Харолд Кипърс (Business One Irwin)
• Сблъсквайки се със силите на промяната: Пътят към възможностите от Pembroke Consulting ( www.pembroke_consulting.com )
• Управление на каналите за разпространение от Кенет Ролницки (Amacom Books)
• Пълният наръчник за разпространение от Тимъти Ван Мигем (Prentice Hall)
• Канали за разпространение на едро: Нови прозрения и перспективи от Bert Rosenbloom (Haworth Press)

Публикации

• Електронно разпространение днес
• Индустриално разпределение
• Съвременно управление на дистрибуцията